FAIRE PATIENTER Retarder légèrement la réponse commerciale pour que le rêve y trouve sa place.
LIMITER L’EXPOSITION À L’OFFRE LORS DE SA PRÉSENTATION. Faites naître son manque pour susciter la demande d’un « encore ».
ENVELOPPER SON OFFRE DE MYSTÈRE. Dévoiler progressivement ses atouts, créer de la progression, du suspense.
DISTILLER DE LA NOUVEAUTÉ EN CONTINU. Garder des possibles en réserves et prévoir des jokers, introduire la possibilité d’un plus pour maintenir l’intérêt et solliciter d’avantage l’imaginaire.
METTRE LES PROSPECTS DANS UN RYTHME. Avancer crescendo des informations, arguments et visuels gardés en réserve pour apporter de la fraîcheur et de la profondeur.
PLACER L’OFFRE DANS SON ÉCRIN. Mettre en scène l’offre en argumentant sur ses bénéfices en appui avec les motivations d’achat identifiées et les attentes en termes d’usage et d’image exprimées.
IMPLIQUER LES PROSPECTS. Mettre les prospects en situation de bénéficiaires de leur achat en leur posant des questions sur l’usage qu’ils comptent en faire.
VENDEZ ! Renvoyer aux prospects une image d’eux-mêmes valorisée en compagnie d’une offre conforme à celle dont ils rêvent.