Motivox : Des contenus disponibles afin de garder présent à l’esprit quelques principes qui concourent à la réussite d’une vente, à la maîtrise d’une situation de communication, ou encore à la nécessité d’entretenir au beau fixe un mental capable d’absorber sereinement les turbulences d’une vie professionnelle de plus en plus complexe et imprévisible.

LE MANAGER VISIONNAIRE

Il est rassurant parce que chacun sait où il va et pourquoi il y va.  □

Il donne à son équipe une raison d’être et d’agir, un projet à partager.  □

Il vend un futur à son équipe.  □

Il explique le but, les moyens, les enjeux et le pourquoi des objectifs.  □

Il fait régulièrement une pause pour préciser et rappeler les objectifs, l’intérêt de telle ou telle stratégie.  □

Il associe régulièrement son équipe à la définition des objectifs et leur communique les résultats de leurs actions.  □

Il explique et responsabilise pour impliquer et faire participer, ainsi ses collaborateurs deviennent des collaborateurs militants.  □

LE MANAGER RÉCEPTIF

Il sait écouter ses collaborateurs et témoigne une attention particulière aux préoccupations de ces commerciaux.  □

Il sait écouter même ce qu’il n’a pas envie d’entendre.  □

Il offre l’occasion à ses collaborateurs d’expulser le négatif et les refus qu’ils accumulent à longueur de journée.  □

Comme il écoute, il dispose en permanence d’informations concrètes et exploitables sur l’interaction au sein de l’entreprise, le marché et la concurrence. □

Il organise régulièrement des pauses informelles, en particulier avec ses commerciaux et il est prêt à tout entendre,  les prix cassés par la concurrence,  l’agressivité des clients.   □

Il permet à son équipe de se confier et de se libérer pour repartir à neuf. □

-Il prend en compte les remontées d’informations du terrain « baromètre du marché » qui lui permettent d’ajuster son positionnement.  □

LE MANAGER   ENTRAÎNANT

Il crédibilise son discours et donne l’impulsion par son action, il a valeur d’exemple.  □

Il est présent sur le terrain, proche de son équipe.  □

Il sait résister à la tentation de faire retomber son stress sur son équipe.  □

Il sait que  le C.A. repose sur le moral de ses commerciaux.  □

Il accompagne un commercial en visite client.  □

Il intervient et soutient ses commerciaux dans les négociations difficiles.  □

Il dédramatise les enjeux pour encourager l’action et l’initiative.  □

Il reconnaît le droit à l’échec puisqu’il reconnaît le droit à l’action.  □

Il démystifie la fonction en rappelant que le succès de la vente réside dans sa préparation.  □

LE MANGER  DEMYSTIFICATEUR

Il organise régulièrement des sessions de décompression  □

. Au programme :

-Les meilleures critiques internes de la concurrence (lesquels va-t-on démolir ce mois-ci ?)  □

-Des séances d’identification de ses « plus » Gamme / produits / services.  □

-Des études de concurrence séparées (chacun fait part de ses informations.   □

-Des séances groupées de réponses aux objections   □

LE MANAGER  DESTABILISATEUR

Il mène un combat sans merci contre les 2 principaux ennemis de sa force de vente : la routine et l’inattention. □

Il combat ces fléaux par le rythme et l’inattendu. □

Il donne des objectifs à court terme pour permettre à chacun de se motiver par un retour sur action « rapide ».  □

Il organise systématiquement ses réunions dans un site différent.  □

Il organise un déjeuner, un pot imprévu, une visite.  □

Il fait barrage aux cogitations improductives.  □

LE MANAGER  FÉDÉRATEUR

Il soutient ses commerciaux face aux clients difficiles.  □

Il sait se rendre disponible pour valoriser la fonction de chacun au sein de l’entreprise.  □

Il connaît le moteur de chacun de ses vendeurs.  □

Il sait instaurer des temps forts, des rituels, des repères pour renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise.  □

Il adresse de brefs compliments opportuns.  □

Il passe des coups de fils inattendus pour vérifier que le moral est au rendez-vous.  □

Il fait organiser une présentation des résultats par ses collaborateurs.   □

Il organise un repas semestriel ou pour fêter la  réalisation des objectifs.  □

LE MANAGER  FORMATEUR

Il sait qu’entre vendre et improviser, il faut choisir.  □

-Il sait que la vente repose sur la confiance en soi et que celle-ci s’acquiert par l’apprentissage et la répétition.  □

-Il assure à ses vendeur la culture et les références commerciales dont il s ont besoin pour légitimer leur action et s’imposer face à leurs clients. □

Il crée une bibliothèque commerciale, d’un classeur action commerciale propre à l’entreprise  □

Encourage la participation à des formations.  □

Le manager motivant forme l’action de ses collaborateurs  afin de détenir l’avantage concurrentiel. □

RESULTAT DU QUIZ

Nombre de cases cochées

Moins de 5 : Une nouvelle orientation professionnelle n’est pas à exclure.

Au moins 18 : Accrochez-vous !

Au moins 24: L’avenir vous appartient.

Au moins 36 : Encore quelques petits réglages et ça roule cool.

Au moins 46 : On est au top. Attention, l’excellence à ce point peut devenir insupportable pour vos subordonnés et plus particulièrement pour les impétrants.

Vous avez coché 48 cases ! Votre véritable nature vous à été révélée. Vous venez d’une galaxie située à des milliards d’années lumières de notre système solaire.

La plupart des prospects que rencontre « vendeur plus » ont vécu des expériences identiques, mêmes comportements vendeur, mêmes arguments « « mon offre, sa qualité, ma société etc ». Dans leur périple de client, le déjà vu et le déjà dit sont souvent au rendez-vous, mais l’étonnement l’est plus rarement.

Pour cette raison, le besoin de se différencier est pour lui une obsession et pour y parvenir Il a son propre service de renseignements.

Dans ce dispositif, les prospects occupent une place centrale. Ce sont ses  meilleurs informateurs sur la concurrence. Ils le renseignent volontiers car il crée le climat de confiance propice à cet échange.

Avant de leur parler de son offre et de son entreprise, il commence par s’intéresser à leurs attentes ainsi qu’à leur parcours client. Il récupère ainsi les données qui lui permettent d’isoler ce qu’il apporte d’unique et qui le rend incontournable.

Vendeur précis, « vendeur plus » questionne en profondeur pour cibler ses offres.

Chaque prospect se veut différent et attend des réponses sur mesure. Pour cela, il traque leurs motivations d’achat, levier de ses ventes.

La question « pourquoi » à répétition exprimée sous des formes différentes est donc au centre de son questionnement.

Vendeur de satisfactions, de réussites et de vie plus belle, « vendeur plus » offre des perspectives.

Pour positionner ses offres, Il développe principalement son argumentation en réponse aux motivations identifiées chez ses prospects.

L’optimisation et la mise en scène des bénéfices attendus  en termes d’usage, d’image ou de valeur constituent la trame de ses réponses.

C’est sa stratégie imparable de persuasion en appui sur les motivations d’achat identifiées.

Il sollicite tous les canaux de communication de ses prospects pour actionner les contrepoids de ses prix et occuper une place forte dans leurs esprits.

Mots choisis et visuels évocateurs de satisfaction car si l’oreille comprend, c’est surtout l’œil qui achète.

Quand les circonstances s’y prêtent, le toucher et l’odorat son aussi au rendez-vous pour faire de son offre un feu d’artifice.

Vendeur protecteur, « vendeur plus » humanise sa relation commerciale.

Son discours témoigne en permanence de son intérêt pour le projet de ses prospects et pas seulement pour sa vente.

À aucun moment, il ne leur transmet ses angoisses d’objectifs ou de rémunération.

Jamais agressif, toujours constructif, pendant la durée de sa transaction, il leur offre l’accompagnement VIP qui protège son offre de l’action concurrente.

Vendeur communicant, « vendeur plus » est créatif, rapide, et précis.

Sa capacité à situer rapidement et précisément le style social de ses prospects lui permet de positionner son offre au cœur des préférences comportementales de ces derniers.

Ce faisant, il gagne un temps précieux en instaurant rapidement une relation de confiance car il communique sur leur longueur d’ondes préférée.

Il personnalise ensuite son offre en appui sur sa devise « Plus ça plaît, moins c’est cher. ».

Vendeur autonome, « vendeur plus » entretient son envie et son plaisir de vendre.

Il a la conviction de faire un métier utile, aussi est-il  fier d’être vendeur. Toujours au mieux de sa forme, il a le sourire des commerciaux bien dans leur peau.

Pour garder la forme et un mental gagnant, il prend le temps de se vendre son offre et de se vendre à lui-même en se rappelant ses réussites.

Quelques soient les circonstances, il est un vendeur heureux que les prospects apprécient.

Il s’exprime avec enthousiasme, occupe l’espace en ponctuant son discours de grands gestes. L’innovation, c’est son truc ! Affirmer sa différence, c’est son moteur ! Pour lui, être à la mode c’est déjà être has been. Le décor de ma future proposition est pratiquement planté !

Comme il a beaucoup idées, et qu’il a un réel besoin de les faire partager, dans un premier temps je me contente de l ‘écouter sans jamais l’interrompre. Je réponds ainsi à son besoin de s’affirmer.

Il me fait part de son intérêt marqué pour les offres qui reflètent une image de prestige. Il a parfois des propos excessifs, mais c’est pour sonder mon degré d’ouverture à la nouveauté. Je me contente de sourire.

Comme il a besoin de séduire, j’adopte le comportement miroir « commercial enthousiaste et dynamique » tout en la jouant discret. La vedette de cet entretien n’est pas ce que j’ai à offrir, c’est lui !

Je profite d’un moment d’accalmie dans son exposé pour prendre en douceur la poursuite de l’entretien, je le questionne alors sur ses motivations. Il en ressort sans surprise qu’il attend de l’inédit et qu’il souhaite être perçu comme étant à l’origine de ce projet.

Pour conclure cette première rencontre et fixer le cadre de notre prochain entretien, je lui parle innovation et progrès. Et pour répondre à son besoin de reconnaissance, je le sensibilise sur la possibilité de lui permettre d’occuper le devant de la scène en appui sur une offre réservée à ceux qui font bouger le monde.

Le temps imparti par mon interlocuteur pour ce premier contact étant conditionné uniquement par ce qu’il avait à dire l’entretien touche à sa fin.

Rendez-vous pour une deuxième séance de stimulation avec ce prospect énergisant.

Des attentes affirmées et motivées en rapport avec mon offre ?

Des présupposés sur les solutions que je préconise, leur mise en œuvre et leur efficacité ?

Une idée claire de ce qu’il veut ?

Mon prospect  est-il ?

Conscient de l’importance du travail à fournir pour réaliser son projet ?

Prêt à déléguer ?

Patient ?

Solvable ?

Coopératif ?

Cherche-t-il à imposer sa façon de fonctionner ?

Quel est son style social promouvant/contrôlant/facilitant/analysant ?

Si besoin, est-il prêt à financer une étude préliminaire?

LIMITER L’EXPOSITION À L’OFFRE LORS DE SA PRÉSENTATION. Faites naître son manque pour susciter la demande d’un « encore ».

ENVELOPPER SON OFFRE DE MYSTÈRE. Dévoiler progressivement ses atouts, créer de la progression, du suspense.

DISTILLER DE LA NOUVEAUTÉ EN CONTINU. Garder des possibles en réserves et prévoir des jokers, introduire la possibilité d’un plus pour maintenir l’intérêt et solliciter d’avantage l’imaginaire.

METTRE LES PROSPECTS DANS UN RYTHME. Avancer crescendo des informations, arguments et visuels gardés en réserve pour apporter de la fraîcheur et de la profondeur.

PLACER L’OFFRE DANS SON ÉCRIN.  Mettre en scène l’offre en argumentant sur ses bénéfices en appui avec les motivations d’achat identifiées et les attentes en termes d’usage et d’image exprimées.

IMPLIQUER LES PROSPECTS. Mettre les prospects en situation de bénéficiaires de leur achat en leur posant des questions sur l’usage qu’ils comptent en faire.

VENDEZ ! Renvoyer aux prospects une image d’eux-mêmes valorisée en compagnie d’une offre conforme à celle dont ils rêvent.

Suis-je suffisamment visible ? A quels endroits ? En quelles occasions ?

Mon impact « séduction

Quelles actions de séduction ai-je l’intention de mettre en place pour transformer les prospects que nous allons produire cette année ?

Ma crédibilité

Que puis-je faire pour affirmer mon positionnement et renforcer mon image d’expert ?

Ma disponibilité

Que puis-je faire pour améliorer l’efficacité de mon dispositif de prise en charge des contacts ?

Mes ressources/délégations.

Quoi déléguer et comment  le faire pour pouvoir  continuer à me développer?

Ma réactivité

Que puis-je faire pour accélérer mes réponses ?

Mon organisation

Que puis-je faire pour améliorer l’efficacité de mon dispositif de production et d’exploitation de contacts aux différents stades du processus de vente ?

Mon « bonus » point de vigilance motivation

Une question à me poser pour faire le plein d’énergie et d’envie de faire avant de commencer chaque journée

« Quelles satisfactions me motivent suffisamment pour percuter aujourd’hui ? »

S’agissant du management d’un réseau, et plus particulièrement de son animation, la présence directe ou indirecte des dirigeants auprès de ses membres est déterminante pour sa cohésion et son bon fonctionnement.

Le plan « Présence » mérite que l’on s’attarde sur la façon de le concevoir, de le mettre en œuvre et de l’actualiser au fil des mois.

Parmi les composantes du plan « Présence » qui nécessite une attention particulière :

• Un programme de sollicitations multiples et diverses du réseau en termes de thème abordés, de fréquences et d’intensité. Ce programme intégrant la participation à des événements ludiques et culturels.
• La définition des moyens à mobiliser et les objectifs à atteindre pour répondre à des problématiques identifiées ou prévisibles.
• Les intervenants à missionner en fonction de leur approche et de la pertinence de leurs préconisations permettant de mener à bien ces interventions.
• Un calendrier d’échanges de proximité et de formation rapprochée.

En complément, la programmation d’événements festifs, rassembleurs et générateurs du plaisir de se retrouver, d’échanger et de faire ensemble. Ce puissant « bouclier anti-solitude » constitue un levier d’attractivité et de cohésion qui favorise la création de souvenirs communs mémorables et renforce le sentiment d’appartenance.

À penser également en relai de ce dernier point, un programme d’immersion a minima de candidats à l’adhésion dans la vie du réseau. Une étape utile pour susciter chez ces derniers l’envie de retrouver par la suite la tonalité, le mode de collaboration et l’univers porteur de convivialité entrevus lors de leur premier contact avec le réseau.