Vendeur résolument différent, « vendeur plus » crée l’effet contraste.
La plupart des prospects que rencontre « vendeur plus » ont vécu des expériences identiques, mêmes comportements vendeur, mêmes arguments « « mon offre, sa qualité, ma société etc ». Dans leur périple de client, le déjà vu et le déjà dit sont souvent au rendez-vous, mais l’étonnement l’est plus rarement.
Pour cette raison, le besoin de se différencier est pour lui une obsession et pour y parvenir Il a son propre service de renseignements.
Dans ce dispositif, les prospects occupent une place centrale. Ce sont ses meilleurs informateurs sur la concurrence. Ils le renseignent volontiers car il crée le climat de confiance propice à cet échange.
Avant de leur parler de son offre et de son entreprise, il commence par s’intéresser à leurs attentes ainsi qu’à leur parcours client. Il récupère ainsi les données qui lui permettent d’isoler ce qu’il apporte d’unique et qui le rend incontournable.
Vendeur précis, « vendeur plus » questionne en profondeur pour cibler ses offres.
Chaque prospect se veut différent et attend des réponses sur mesure. Pour cela, il traque leurs motivations d’achat, levier de ses ventes.
La question « pourquoi » à répétition exprimée sous des formes différentes est donc au centre de son questionnement.
Vendeur de satisfactions, de réussites et de vie plus belle, « vendeur plus » offre des perspectives.
Pour positionner ses offres, Il développe principalement son argumentation en réponse aux motivations identifiées chez ses prospects.
L’optimisation et la mise en scène des bénéfices attendus en termes d’usage, d’image ou de valeur constituent la trame de ses réponses.
C’est sa stratégie imparable de persuasion en appui sur les motivations d’achat identifiées.