DÉCOUVRIR LES BESOINS ET MOTIVATIONS DES 4 PROFILS
Avec un promouvant
Privilégiez les questions ouvertes et les reformulations, demandez lui son point de vue sur des sujets en rapport avec ses besoins et concentrez vous sur ses attentes en matière d’innovation, d’esthétique et de valorisation personnelle aux travers de ses choix.
Avec un controlant
Posez des questions directes, équilibrez les questions ouvertes et les questions fermées, approuvez les réponses, ne pas l’interrompre et questionner sur ses attentes de rentabilité et d’atteinte d’objectifs.
Avec un facilitant
Idem questionnement promouvant + questionnez sur les attentes des thiers concernés par l’achat et insistez sur les attentes de facilité et de confort .
Avec un analysant
Posez des questions précises (ouvertes pour créer le lien et de contrôle pour valider les réponses), pratiquez des reformulations au maximum pour rassurer votre interlocuteur sur votre capacité à le comprendre et à ne rien oublier.